對(duì)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，招生是其中很重要的一環(huán)，它關(guān)系著培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的發(fā)展和命運(yùn)，因此掌握有效的招生策略至關(guān)重要。 地推宣傳 地推宣傳是培訓(xùn)機(jī)構(gòu)常用的推廣方式之一，地推宣傳的關(guān)鍵是明確自身行業(yè)的特點(diǎn)及用戶(hù)特征（即用戶(hù)畫(huà)像），找到用戶(hù)以及能夠決策的付費(fèi)群體（即學(xué)生和家長(zhǎng)），針對(duì)這些用戶(hù)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)。 地推宣傳常見(jiàn)的地址有學(xué)校、住宅小區(qū)、商場(chǎng)廣場(chǎng)等戶(hù)外街道人群密集地點(diǎn)，常用的方式通常是發(fā)和送一些贈(zèng)品，這樣會(huì)有一定的效果，但是顯而易見(jiàn)的是，用戶(hù)已經(jīng)對(duì)這種方式免疫且厭煩，通常是沒(méi)有心情仔細(xì)的閱讀手里厚厚的一沓的。 或許地推宣傳還可以嘗試一些不同的方法： 1.小區(qū)內(nèi)張掛一些橫幅、海報(bào)等，做好品牌造勢(shì)，但由于小區(qū)內(nèi)收費(fèi)較高，不適合長(zhǎng)期懸掛，可以制作一些精美的海報(bào)，在小區(qū)樓梯口等地方張貼； 2.小區(qū)內(nèi)設(shè)立學(xué)生臨時(shí)作品展示區(qū)，可以讓業(yè)主能夠直觀的感受到機(jī)構(gòu)的學(xué)員風(fēng)采，可以引起業(yè)主和學(xué)生的興趣； 3.適當(dāng)贊助一些小區(qū)、學(xué)校的活動(dòng)，如小區(qū)舉辦的聯(lián)歡晚會(huì)、開(kāi)發(fā)商舉辦的活動(dòng)等，可以和開(kāi)發(fā)商進(jìn)行合作； 4.公益性廣告：給小區(qū)、街道、學(xué)校免費(fèi)提供一些公益性廣告的橫幅、標(biāo)語(yǔ)、海報(bào)，落款可以是機(jī)構(gòu)； 5.在商場(chǎng)設(shè)置咨詢(xún)臺(tái)，邀請(qǐng)家長(zhǎng)免費(fèi)體驗(yàn)，條件允許的可在現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行小范圍的展示。 公開(kāi)課招生 公開(kāi)課招生可以線上線下聯(lián)動(dòng)進(jìn)行，即在線下進(jìn)行授課的同時(shí)做直播或錄播課程，宣傳的時(shí)候也是線上、線下同時(shí)進(jìn)行，還可以通過(guò)線上一些分銷(xiāo)、裂變的模式進(jìn)行。 公開(kāi)課的關(guān)鍵是能否組建一個(gè)富有電影的、專(zhuān)業(yè)能力強(qiáng)的、有號(hào)召力的教師團(tuán)隊(duì)，并通過(guò)公開(kāi)課現(xiàn)場(chǎng)氛圍和細(xì)節(jié)的把控，讓家長(zhǎng)能夠通過(guò)公開(kāi)課有所收獲。 公開(kāi)課 公開(kāi)課常用方式有： 1.常規(guī)公開(kāi)課： 這類(lèi)公開(kāi)課主要是針對(duì)用戶(hù)的一些大眾常見(jiàn)問(wèn)題進(jìn)行，如*生如何保持坐姿、如何入門(mén)書(shū)法；成人職業(yè)教育如何選擇好的技術(shù)專(zhuān)業(yè)？如何掌握XX基本技能？等； 2.專(zhuān)題公開(kāi)課： 這類(lèi)公開(kāi)課需要針對(duì)目標(biāo)用戶(hù)想要掌握的知識(shí)點(diǎn)來(lái)進(jìn)行，如學(xué)習(xí)PS的開(kāi)公開(kāi)課教授如何快速掌握PS技能？如何用PS做出特效（具體的）； 3.主題公益課： 這種課程經(jīng)常與節(jié)日如母親節(jié)/感恩節(jié)/教師節(jié)等相關(guān)，適合與學(xué)校、等組織聯(lián)合舉辦，可以在獲得口碑的同時(shí)獲得足夠的曝光量。比如近流行的家庭教育講座，利用家庭教育吸引目標(biāo)用戶(hù)，提升形象，增加用戶(hù)信任感。 公開(kāi)課常用宣傳方法有： 1.純線下：海報(bào)宣傳、地推宣傳、老學(xué)員宣傳、低價(jià)班宣傳等； 2.線上宣傳： 利用海報(bào)進(jìn)行宣傳（借助機(jī)構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)人員及老學(xué)員）、借助一些公開(kāi)課平臺(tái)宣傳（如網(wǎng)易公開(kāi)課、騰訊公開(kāi)課等）、利用自己的網(wǎng)站進(jìn)行低價(jià)/特價(jià)班/限時(shí)班等方式的宣傳、利用用戶(hù)裂變的方式宣傳。 公開(kāi)課中需要注意的問(wèn)題： ?。?）公開(kāi)課的策劃需要考慮目標(biāo)群體的特性，要策劃開(kāi)課的時(shí)間、地點(diǎn)、講師、主題和目標(biāo)； ?。?）公開(kāi)課的營(yíng)銷(xiāo)策略有很多種，如做一些低價(jià)的課程來(lái)進(jìn)行引流；或者做一些限時(shí)免費(fèi)的活動(dòng)，給目標(biāo)用戶(hù)一種緊迫感，不報(bào)吃虧等； ?。?）公開(kāi)課需要提前準(zhǔn)備，主要包括邀約和備課； ?。?）講好公開(kāi)課，需要從邏輯、素材、鋪墊、協(xié)作、控場(chǎng)等幾個(gè)方面考慮。 名師講座招生 講座招生在機(jī)構(gòu)招生中是非常實(shí)用也非常高效的一種方式，一方面是因?yàn)橥ㄟ^(guò)講座可以展示機(jī)構(gòu)的實(shí)力，讓用戶(hù)更加信任機(jī)構(gòu)，另一方面，能來(lái)參加講座的用戶(hù)本身都有潛在的成交機(jī)會(huì)，講座組織得當(dāng)可以快速實(shí)現(xiàn)客戶(hù)轉(zhuǎn)化。 講座的具體組織形式和公開(kāi)課的是相同的，具體注意點(diǎn)可以參考公開(kāi)課注意事項(xiàng)。 講座過(guò)程中要注意轉(zhuǎn)化，效果好不好在于講師能否激發(fā)家長(zhǎng)的報(bào)課欲望，同時(shí)對(duì)老師及培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的信賴(lài)感能否再加強(qiáng)。 學(xué)員轉(zhuǎn)介紹 所謂學(xué)員轉(zhuǎn)介紹法就是如果一個(gè)學(xué)生一學(xué)期介紹一個(gè)學(xué)生，那么就可以產(chǎn)生滾雪球效應(yīng)。 這里主要講兩種方式：一種是學(xué)員家長(zhǎng)引薦；另一種是學(xué)員引薦。 1、學(xué)員家長(zhǎng)引薦： 學(xué)員家長(zhǎng)引薦親屬、朋友、鄰里或同事的孩子到xxx學(xué)習(xí)，被引薦新學(xué)員一、期的學(xué)費(fèi)優(yōu)惠x%。 2、 學(xué)員引薦： 學(xué)員每引薦一名新學(xué)員到機(jī)構(gòu)學(xué)習(xí)，將獲得多少元的現(xiàn)金或代金券，依次遞推（比如：引薦2名，可獲得更多現(xiàn)金和代金券，可與其他優(yōu)惠同時(shí)使用）被引薦的學(xué)員到機(jī)構(gòu)學(xué)習(xí)，憑借引薦表，也將享受同等的優(yōu)惠。 轉(zhuǎn)介紹的核心是家長(zhǎng)，如何做好家長(zhǎng)的工作，成為轉(zhuǎn)介紹的成功與否的關(guān)鍵。當(dāng)然，前提條件是家長(zhǎng)對(duì)機(jī)構(gòu)的認(rèn)可和信任，要做好這些，機(jī)構(gòu)在軟件和硬件的投入是保障，教學(xué)效果是基礎(chǔ)，教學(xué)服務(wù)是輔助。 一生多班法 一生多班法是設(shè)立多元化課程，提供多科優(yōu)惠綁定服務(wù)，且在單科購(gòu)買(mǎi)可以贈(zèng)送其他科目課程的方法招生。 隨著競(jìng)爭(zhēng)壓力的加劇，越來(lái)越多的家長(zhǎng)希望孩子盡可能全面發(fā)展，對(duì)孩子的未來(lái)有幫助的課程，家長(zhǎng)們自然不會(huì)放過(guò)。 多元化課程的設(shè)立，也是培訓(xùn)機(jī)構(gòu)做大做強(qiáng)的必然趨勢(shì)。 老生續(xù)班法 做過(guò)培訓(xùn)的都知道實(shí)際上大量的老生續(xù)費(fèi)遠(yuǎn)比重新招生要重要的多。一來(lái)學(xué)員們對(duì)某個(gè)老師有依賴(lài)性；二來(lái)只要教學(xué)質(zhì)量上有保證?；旧喜挥迷趺葱麄?，家長(zhǎng)們都會(huì)直接付費(fèi)。 這里面介紹幾個(gè)小技巧： （1）將老生作為————好的宣傳實(shí)例。如某某來(lái)之前是在班級(jí)排名是第20，經(jīng)過(guò)我們的培訓(xùn)，名次提升到了5名，這是一個(gè)很實(shí)在的例子，對(duì)其他學(xué)生來(lái)講，也很有說(shuō)服力； ?。?）學(xué)生學(xué)習(xí)的滿意也會(huì)給自己的同學(xué)朋友們進(jìn)行推薦，真實(shí)的效果宣傳讓家長(zhǎng)們更容易相信； ?。?）老生續(xù)班的時(shí)候，要加強(qiáng)與家長(zhǎng)們的溝通。介紹孩子在上一學(xué)期以來(lái)的學(xué)習(xí)情況，且給予適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠和禮品獎(jiǎng)勵(lì)； ?。?）讓學(xué)員的效果盡可能能夠量化。用戶(hù)可以看到真實(shí)的效果，對(duì)于續(xù)班來(lái)說(shuō)至關(guān)重要；如達(dá)內(nèi)的主流產(chǎn)品基本是包就業(yè)和保證薪資的，用戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)的時(shí)候就有明確的目的和預(yù)期；而尚德機(jī)構(gòu)主要做證書(shū)類(lèi)/學(xué)歷的培訓(xùn)，在售賣(mài)產(chǎn)品的時(shí)候會(huì)明確幾年內(nèi)可以拿到證書(shū)，拿不到證書(shū)保證退費(fèi)，用戶(hù)可以看到明顯的效果和結(jié)果； 而像藝術(shù)培訓(xùn)這種不容易見(jiàn)到效果的，可以通過(guò)舉辦定期的晚會(huì)、比賽的形式向用戶(hù)傳達(dá)效果。 電話營(yíng)銷(xiāo) 現(xiàn)在的教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，大多會(huì)采用電話銷(xiāo)售的方式。通過(guò)電話邀約用戶(hù)到學(xué)校/線上直播參與試聽(tīng)體驗(yàn)，再由咨詢(xún)師進(jìn)行進(jìn)一步的咨詢(xún)與轉(zhuǎn)化，從而提高實(shí)際的簽單率。 電話營(yíng)銷(xiāo) 在電話銷(xiāo)售的過(guò)程中，需要注意以下幾點(diǎn)： a. 電話過(guò)程中重要的不是回答，而是會(huì)提問(wèn)。需要通過(guò)提問(wèn)了解學(xué)員的情況，對(duì)學(xué)員的問(wèn)題有足夠的判斷，并能給出適合的方案，才能溝通順暢； b. 電話過(guò)后要及時(shí)登記，及時(shí)進(jìn)行回訪，沒(méi)有回訪的電話基本是失敗的； c. 要給用戶(hù)留下深刻的印象；因?yàn)橛脩?hù)同時(shí)會(huì)和很多機(jī)構(gòu)去咨詢(xún)，只有留下深刻印象的才有幾率進(jìn)行試聽(tīng)，在開(kāi)始的時(shí)候一定要注意話術(shù)； d.我們大部分的回答是“您看您什么時(shí)候有時(shí)間”，給家長(zhǎng)過(guò)于寬泛的選擇，沒(méi)有確定時(shí)間的話，就會(huì)讓家長(zhǎng)有很多的可選擇的空間，為我們的接待就留下了很大的問(wèn)題，應(yīng)該是為家長(zhǎng)確定時(shí)間，同時(shí)預(yù)約回訪電話的確定時(shí)間。 線上招生法 線上招生主要包括網(wǎng)絡(luò)招生和微信招生兩個(gè)方面。 網(wǎng)絡(luò)招生： 包括一些付費(fèi)和免費(fèi)的渠道招生。免費(fèi)渠道如SEO、QQ社群、論壇等。 SEO: 現(xiàn)在運(yùn)用的已經(jīng)比較少了，當(dāng)然，如果你本身有對(duì)應(yīng)的網(wǎng)站，想讓網(wǎng)站的排名比較靠前，想讓用戶(hù)在搜索相關(guān)信息的時(shí)候可以找到你，了解到你，SEO是必須要做的。 QQ群： 例如可以利用QQ的篩選功能找到垂直用戶(hù)群，通過(guò)和群友的互動(dòng)找到意向?qū)W習(xí)人群，給用戶(hù)發(fā)一些資料，增加用戶(hù)對(duì)網(wǎng)站的好感和口碑。如此在選擇是否購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)你的權(quán)重自然會(huì)更高一些。 付費(fèi)渠道包括： SEM： SEM就是大家常說(shuō)的競(jìng)價(jià)廣告，包括百度競(jìng)價(jià)、360競(jìng)價(jià)、搜狗競(jìng)價(jià)以及移動(dòng)端的神馬競(jìng)價(jià)。它的特點(diǎn)是在投放關(guān)鍵詞之后，用戶(hù)在搜索引擎上搜索這些關(guān)鍵詞的時(shí)候，就可以搜索到投放的這些關(guān)鍵詞的廣告。 信息流廣告： 信息流廣告是現(xiàn)在比較主流的渠道，如百度、今日頭條等都是很好的渠道，整個(gè)市面上的占比已經(jīng)達(dá)到60%；是除了傳統(tǒng)的SEM之外必須要做的，因?yàn)樗泻艽蟮挠脩?hù)量。 QQ空間和朋友圈廣告： 朋友圈廣告現(xiàn)在比較熱，就是如今的單次投放的成本比較高，基本是幾千到幾萬(wàn)的級(jí)別。像K12，可以在暑期/寒假等密集的時(shí)段內(nèi)，在朋友圈進(jìn)行投放，可能會(huì)獲得比較好的效果。 微信招生： 主要包括微信公眾號(hào)、微信社群、朋友圈等。 微信公眾號(hào)是目前主流的吸引用戶(hù)的方式，通過(guò)微信文章提供用戶(hù)想看的內(nèi)容，做好微信的拉新、留存、促活；并通過(guò)微信舉辦活動(dòng)吸引大批量的垂直用戶(hù)； 微信社群營(yíng)銷(xiāo)方面，近期完成B輪融資的寶寶玩英語(yǔ)在社群營(yíng)銷(xiāo)方面或許可以給我們一點(diǎn)啟示： 一、要找準(zhǔn)用戶(hù)痛點(diǎn)； 二、通過(guò)社群運(yùn)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)用戶(hù)增長(zhǎng)、提升用戶(hù)粘性（重點(diǎn)）； 三、切入點(diǎn)效果可量化。 在社群運(yùn)營(yíng)方面，需要做到的是：職責(zé)分工明確、篩選用戶(hù)和用戶(hù)分級(jí)、招募推廣人機(jī)制、設(shè)置群規(guī)、運(yùn)營(yíng)活動(dòng)等方式，一方面可以實(shí)現(xiàn)社群的日?；?dòng)和規(guī)范，另一方面保證了用戶(hù)活躍度和用戶(hù)粘性。
