任何一個(gè)成功的團(tuán)隊(duì),都有一個(gè)共同點(diǎn):卓越的領(lǐng)導(dǎo)能力。
以劃船為例。
隊(duì)長(zhǎng)坐在船頭,可以為隊(duì)員指引方向,并指導(dǎo)隊(duì)員的劃船節(jié)奏。若是沒有這個(gè)*,即使是世界上*有影響力的運(yùn)動(dòng)員也無法充分發(fā)揮他的潛力。
對(duì)于銷售團(tuán)隊(duì)也是一樣,銷售管理是指引銷售團(tuán)隊(duì)走向成功的重要因素。
然而,雖然銷售是企業(yè)*重要的事情之一,但銷售也幾乎是*缺乏管理的區(qū)域。大部分企業(yè)除了定目標(biāo)、談?lì)A(yù)算之外,基本上對(duì)于銷售管理都是放任的狀態(tài)。
缺少銷售管理的銷售團(tuán)隊(duì)更像是一個(gè)團(tuán)伙,而不像一個(gè)組織,結(jié)果就是銷售團(tuán)隊(duì)帶來的效益完全無法抵消內(nèi)部協(xié)調(diào)的成本,企業(yè)的發(fā)展總會(huì)遇到瓶頸。
今天我們就跟大家從戰(zhàn)術(shù)、實(shí)施、行動(dòng)、資源層面來分享銷售管理的方方面面,幫助你了解如何更好地管理自己的銷售團(tuán)隊(duì)。
一、什么是銷售管理?
正確的銷售管理可以減少銷售過程中的摩擦,幫助銷售專業(yè)人員變得更高效、更成功,以獲得更多創(chuàng)收并維持增長(zhǎng)。
銷售管理包括客戶線索管理、制定銷售流程、優(yōu)化銷售策略、銷售培訓(xùn)以及數(shù)據(jù)分析等所有內(nèi)容。
事實(shí)上,與其說是銷售"管理",其實(shí)更應(yīng)該是銷售"支持"。
在管理上來說,銷售管理人員更多要做的是分析數(shù)據(jù),并依據(jù)數(shù)據(jù)分析結(jié)果制定優(yōu)化銷售策略,并做出決策,但為銷售提供支持有助于將這些決策變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)。
銷售的主要工作是負(fù)責(zé)溝通以及達(dá)成交易,銷售管理者則需要為此制定可交付的關(guān)鍵衡量指標(biāo)、傭金和激勵(lì)體系,并加深對(duì)團(tuán)隊(duì)和銷售過程的理解,從而能在戰(zhàn)術(shù)和溝通層面上盡可能幫助到每一個(gè)銷售人員。
二、如何做好銷售管理?
銷售管理的一個(gè)*主要的目的就是提高銷售團(tuán)隊(duì)效率,加大銷售團(tuán)隊(duì)對(duì)公司業(yè)績(jī)的總體影響。
這就需要履行相當(dāng)重要的角色、職責(zé)和職能才能實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo),包括制定戰(zhàn)術(shù)、指導(dǎo)實(shí)施、落實(shí)行動(dòng)和提供資源。
1、戰(zhàn)術(shù)層面
1)制定銷售流程
銷售管理者需要跟進(jìn)數(shù)據(jù)分析結(jié)果和預(yù)測(cè)來制定銷售策略和銷售目標(biāo)。
同時(shí)為了達(dá)成銷售目標(biāo),銷售管理者還需要制定、優(yōu)化銷售流程,提高線索轉(zhuǎn)化率,實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)*大化。
2)數(shù)據(jù)管理
銷售管理者需要通過對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析,評(píng)估產(chǎn)品、營(yíng)銷或者銷售流程的效果如何,由此了解哪些動(dòng)作是有效的,哪些動(dòng)作是無效的,識(shí)別出行之有效的方法,從而做出正確決策。
我們?cè)诰€SCRM可以幫助企業(yè)自動(dòng)多維度數(shù)據(jù)分析報(bào)表,提供數(shù)據(jù)駕駛艙功能,幫助銷售管理者直觀地看到企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況,找出問題環(huán)節(jié),做出正確決策。
3)預(yù)測(cè)
除了對(duì)過去進(jìn)行總結(jié),銷售管理者還需要通過分析過去的數(shù)據(jù),預(yù)測(cè)未來的銷售趨勢(shì),以此來制定未來銷售活動(dòng)策略和目標(biāo)。
這是至關(guān)重要的,因?yàn)轭A(yù)測(cè)可以幫助銷售團(tuán)隊(duì)查明問題并找到解決方案。
4)組織、劃分*結(jié)構(gòu)
銷售管理者還需要能夠影響銷售*的結(jié)構(gòu)組織,以確保每個(gè)單獨(dú)的崗位都可以高效協(xié)同,從而提高團(tuán)隊(duì)效率,對(duì)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)產(chǎn)生積極影響。
2、實(shí)施層面
1)銷售團(tuán)隊(duì)支持
銷售管理者要制定銷售流程中的各個(gè)階段的動(dòng)作,幫助銷售人員提高跟進(jìn)效率,從而提高客戶線索轉(zhuǎn)化率。這包括向銷售人員分配線索、管理、監(jiān)督銷售流程、參與合同以及提供培訓(xùn)等多個(gè)方面。
2)建立激勵(lì)體系
銷售管理者需要建立目標(biāo)管理制度,以及激勵(lì)體系,以此激發(fā)銷售團(tuán)隊(duì)斗志,激勵(lì)銷售人員不斷向前,解決銷售人員績(jī)效下降的問題。
3)客戶線索管理
銷售管理者需要負(fù)責(zé)管理"公海"里的客戶線索,通過分類和標(biāo)簽來掌握客戶基本特點(diǎn),從中篩選出合適的客戶線索分配給合適的銷售人員,為他們創(chuàng)造更多的銷售機(jī)會(huì)。
但隨著客戶線索的不斷增加,要通過表格管理客戶線索是很難做好的,采用正確的CRM可以幫助企業(yè)更高效地對(duì)客戶線索分類分層管理。
4)關(guān)注銷售指標(biāo)
關(guān)注正確的銷售指標(biāo)可以幫助銷售管理者發(fā)現(xiàn)問題,了解如何改善優(yōu)化整個(gè)銷售流程,提高線索轉(zhuǎn)化率。
我們?cè)诰€SCRM為你提供了深入地可用于評(píng)估和長(zhǎng)期改進(jìn)的指標(biāo)。
3、行動(dòng)層面
1)跨職能協(xié)作
銷售管理者不僅要領(lǐng)導(dǎo)銷售團(tuán)隊(duì)前進(jìn),同時(shí)也要規(guī)劃協(xié)同銷售、營(yíng)銷、運(yùn)營(yíng)、財(cái)務(wù)等多*的工作協(xié)同,使這些*可以為了一致的業(yè)務(wù)目標(biāo)高效協(xié)作。
2)新人培訓(xùn)
要?jiǎng)?chuàng)建成功的銷售團(tuán)隊(duì),銷售管理者還要對(duì)新人銷售進(jìn)行培訓(xùn),幫助新人銷售成長(zhǎng),盡快上手,貢獻(xiàn)業(yè)績(jī)。
4、資源層面
1)采用合適的技術(shù)工具
銷售管理者通常需要了解必要的技術(shù)工具和平臺(tái)的管理及使用,幫助銷售團(tuán)隊(duì)減少重復(fù)工作,提高工作效率。
采用合適的CRM系統(tǒng)就是其中的關(guān)鍵,這對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)效率提升起到非常重要的作用。
2)銷售自動(dòng)化
銷售管理者需要通過提供一系列工具來幫助銷售團(tuán)隊(duì)簡(jiǎn)化工作,使銷售人員可以從低價(jià)值的瑣碎工作中解放出來,將更多時(shí)間用于銷售。
正確的CRM系統(tǒng)可以為銷售團(tuán)隊(duì)提供銷售自動(dòng)化和流程協(xié)作功能。
*的銷售管理可以通過數(shù)據(jù)、技術(shù)工具、策略、績(jī)效來為銷售團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造條件,提高團(tuán)隊(duì)效率,提升銷售轉(zhuǎn)化率,實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。
明確銷售管理的職責(zé)對(duì)于銷售團(tuán)隊(duì)的有效運(yùn)營(yíng)至關(guān)重要,但如果沒有正確的工具支持將很難實(shí)施和行動(dòng)。
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