冷靜理智型的客戶一般都勤于思考，不善發(fā)表意見，喜歡用懷疑的眼光觀察別人，有時還會表現(xiàn)出一副冷漠的表情。如你和他初次見面時，他仍然會與你寒暄、握手。但是，他的熱情僅到此為止，他遠遠比不上開拓型的客戶那樣熱情，他常常將自己當成舞臺戲的觀眾，而將別人看成演員。也許正是由于他們的不輕易說話，冷靜理智型的客戶總是給人一種壓迫感。如果你與這種人打交道，雖然表面看上去他一副并不專心的樣子，但實際上他仍然非常認真、仔細地在分析著你的一舉一動，想看看你是否是出于真誠。同時，從總體上說，這種類型的顧客大都具有相當?shù)膶W識，且對商品也有基本的認識，這一點千萬要注意。那么，如何才能讓這一類型的客戶接受你呢？如何得到客戶的信任呢？ ?

? 1、認真地傾聽。 ? 要想讓冷靜理智型的客戶接受你，首先你要認真傾聽他所說的每一句話，而且記在心中，然后再從他的言詞中推斷他心中的想法，但是，很多人往往忽略了這一點。當你與冷靜理智型的客戶談話時，他非常重視你對他的談話是否關(guān)心，由于他們善于觀察，因此從你臉上他們就能看出這一點。假如你注視著他，認真地傾聽著他的談話，他有一種“了不起”與“被重視”的感受。在你傾聽的過程中，你*做到以下兩點。（1）隨著他的談話，你要適當?shù)卣f“是”或“唔”等字眼，對方就會明白，你在認真地聽他談話。（2）從他的談話中，抓住其中要點。這時候，你臉上的表情會讓冷靜理智型的客戶全部看在眼里，他會產(chǎn)生“你認真聽了他的談話”的感受。這樣做的好處是，即使你沒開口，你也會給對方留下一個不錯的印象。和理智型客戶談話，決定談話質(zhì)量的高低主要在你的態(tài)度上而不在你的用詞華麗與否。只要你能認真地傾聽他的談話，并適時地說出坦誠的話，這時你們就很容易達成共識。但是你要記住，認真的傾聽他談話，而不要佯裝。因為冷靜理智型的客戶向來善于觀察，你如果被他識破了，對方就不愿跟你接著談下去了。 ? 2、態(tài)度要謙和、有禮。 ? 與冷靜理智型的客戶交往時，你還必須熱情而有禮貌地與他說話，因為此類型的人比較自信，你*帶點消極的口氣，你的消極能增加對方的自信。也就是說，你要端正好自己的態(tài)度，把握好說話的分寸，千萬不要露出一副迫不及待的樣子。特別注意的是，和理智型的客戶交往，你不能露出對對方的絲毫不敬重或無禮，否則，他們會憤而拒絕與你作任何交談。 ? 有一次，克瓦爾斯基和太太出門逛街，想買一個窗式冷氣機，在*家店，店員只是告訴他們許多品牌和型號，也說明不同的價錢?？送郀査够鶈査渲袠O相似的兩款究竟有何不同，他說其實這兩款功能完全相同，只是其中一部是有名的品牌，所以比較貴。過了幾分鐘，這個店員說了聲抱歉就只顧和另一位同伴說話，把克瓦爾斯基夫婦留在現(xiàn)場?？送咚够碇堑乜酥屏俗约旱牟粣偅瑳Q定不向這個無趣的人買東西。這對夫婦離開了，走到另一家店去。 ? 另一家店的店員滿臉笑容問克瓦爾斯基夫婦們裝冷氣機的房間是個什么樣子。店員說這點很重要，因為不同機型，噪音程度不一樣，同一種機型不能又擺廚房又擺臥室。接著他又問房間有多大，這樣才能決定要買多大功率的機型。 ? 克瓦爾斯基太太問道：“如果附近有火，這個機型承受得住嗎？”她相信他一定很少碰到這樣的問題，但他不用任何專有名詞，很快地、有技巧地回答了他們的問題：“太太 ，當你晚上出門忘了關(guān)燈時，這個機型都不會出問題?！彼莻€既熱情又懂得顧客心理的推銷員，似乎一切都在他的掌握之中。雖然他賣的東西比前一家稍貴，但他們還是跟他達成了交易。 ? 理智型的客戶洞察力非常強，你的一舉手一投足都能讓他識破你的面目。一旦發(fā)現(xiàn)了你內(nèi)心深處的虛偽或不耐煩，你的這次會見就算泡湯了。并且他很少會再給你交談的機會。那是一個晴朗的早晨，和往常一樣，德拉看到辦公室桌子上的一摞摞報表時，頓時感到非常頭疼，但迫于工作，只好靜下心來，翻看著每一張，當看一半的時候，秘書走時了他的辦公室說：“副總，一位客商要求見您一面?！彼辉谝獾卣f：“讓他先在客廳等一會兒，我馬上就過去?！? ? 當他用一杯茶的工夫翻閱完這些報表走進客廳時，看到那位客商正迫不及待地在客廳里徘徊。于是他滿臉堆笑地對客商說：“對不起！我工作太忙，讓你久等了?！笨蜕搪牭竭@句話后，說：“如果你實在沒有時間，不如我們改天再談吧！”于是那位客商走出了客廳。眼看著到手的肥肉，怎么會一下子就失去呢？德拉一時感到迷茫。第二天，董事長找德拉談話說：“公司決定撤銷你的職務，并決定辭退你。因為你不適應本公司的業(yè)務發(fā)展要求。”德拉著急地說：“怎么回事？我為了公司可沒少賣命，怎么你的一句話，把一個高級經(jīng)理人想辭退就給辭了呢？”董事長見他仍然執(zhí)迷不悟，氣急敗壞地吼道：“你這笨蛋，你把我1000萬元的生意給攪黃了，你知道嗎？” ? 德拉終于明白其中的道理，原來是自己昨天的怠慢惹惱了客商。那位精明、理智的客商誤以為自己1000萬的單子在德拉的眼中都不是*重要，這與客商本人的極度自信相悖，這樣能不讓他感到憤怒嗎？所以和理智型客戶說話和做事時，一定要真心誠意，不要怠慢了他。 ? 在解說產(chǎn)品的過程中，你要強調(diào)若干字眼，理智型的客戶就能理會你的意思。俗話說“聽話聽音”嘛，而且，你在強調(diào)某些字眼時，在不同情況下會有不同效果。比如大聲說“我們保證服務三個月”這句話，如果強調(diào)“我們”這兩個字，他就會明白：他可能能從你的公司得到*的服務，其他廠商可能不會這么做。你強調(diào)“保證”這兩個字，這表示你很有可能能負責到底。如果你希望顧客可以整晚安睡，不用擔心修車問題，那么你可以強調(diào)“服務”兩字。如果你要強調(diào)保證服務的期限，就要肯定說出“三個月”的字眼。不要擔心他不能接受，你要相信，他比你聰明。