銷售人聚會的時候如果都說一說自己的職業(yè)感悟，說到一個有成就的銷售人時，往往會用很簡單的一句話下個結(jié)論：這個人有關(guān)系。有關(guān)系的意思就是有人脈，人脈是一個社會交際網(wǎng)絡(luò)，有人脈的人就是有資源的人?，F(xiàn)代的企業(yè)經(jīng)營實踐早就成為一個不需要證明的公理，你和誰站在一起，決定了你能夠做多大的事業(yè)。那么 ，如何利用人脈資源加強銷售呢？ ?

? 人際關(guān)系不但決定了一個人的做事方式，也決定了一個人的生活方式。在人際關(guān)系規(guī)律中，無論多么大的領(lǐng)導，在選擇接班人或者伙伴的時候，都會選擇自己熟悉的人。如果自己的下屬很能干，而且辦事沉穩(wěn)，當然是重點培養(yǎng)的對象。人際關(guān)系，既是人生的一種機緣，也是人生的一種機會。在銷售這個崗位上，一個職業(yè)銷售人的成長，大部分還是依靠人際關(guān)系給予的機會發(fā)展起來的。這個規(guī)律值得銷售人銘記。做出杰出產(chǎn)品的企業(yè)很少，蕓蕓眾生的成功主要依托人際關(guān)系的獲得和應(yīng)用。 ? 人際關(guān)系是一種資源，每個人的周圍實際上都有人際關(guān)系的金礦，只是我們很多人還沒有有意識地開掘這些金礦。銷售人從入職的*天起，實際上就開始了人脈關(guān)系的積累過程。一個成功的銷售人，大體上手上都會有很多的大客戶，大客戶內(nèi)部有幾位甚至十幾位好友級的關(guān)系人，正是這樣的人脈圈，成為銷售人職業(yè)生涯成功的根本保證。 ? 人脈是長期工作積累出來的，人脈就像儲蓄，存得越多，在使用的時候就可以用得越多。積累人脈是一個長期的過程，我們和一個人的關(guān)系，不是在一起吃幾頓飯，就成為好朋友的。人脈建立在相互信賴的關(guān)系人身上。比如現(xiàn)在說起一個終身的人脈，很多人都會想到血親、同學或者戰(zhàn)友。這樣的關(guān)系很牢靠，究其原因都是長時間相處得出來的結(jié)果。相互了解很深的人才能夠成為一生的好友。 ? 劉先生和張先生當年都是江南一所*的球友，兩人都喜歡打籃球。球打來打去，他們也成了朋友。后來兩人都從學校畢業(yè)了，劉先生做了一個車企的廣告經(jīng)理助理，而張先生作則創(chuàng)立了一家廣告公司，張先生就找劉先生尋求合作，但是劉先生告訴他，時機沒有到，要等機會。劉先生會將一些比較小的業(yè)務(wù)給這家廣告公司，兩人之間一直保持著密切的溝通關(guān)系。五年之后，劉先生做了這家車企的廣告經(jīng)理，于是促成了和張先生公司的合作。這使得張先生的公司從年營業(yè)額1000多萬一下子就發(fā)展到7000多萬，第二年的營業(yè)額更是突破了一個億。 ? 廣告經(jīng)理這個位子在企業(yè)中是個好位子，競爭很激烈，因為一些原因，劉先生從公司離職了。劉先生準備自己做一家區(qū)域的品牌車銷售商，于是向張先生求助，張先生出資1000多萬元和劉先生成立新的公司，做汽車的經(jīng)銷工作。在兩年之后，車輛銷售利潤就收回了成本，并且繼續(xù)發(fā)展。二人都成了當?shù)赜悬c名氣的成功人士。他們在經(jīng)營上相互輔助，共同發(fā)展并且關(guān)系和睦，這在當?shù)氐纳倘飩鳛榧言挕? ? 劉先生和張先生在多年的成長過程中，相互輔助，相互支持發(fā)展。這種互為伙伴的關(guān)系，讓我們知道，人脈是自己成功的密碼。沒有別人的幫助，一個人事業(yè)只能在低位徘徊，很難走上高一級的臺階。銷售人在自己營銷實踐中，一定要建立起相互信賴的人脈，然后真誠地相互幫助，讓圈子內(nèi)的人都有機會抱團發(fā)展。 ? 在商務(wù)交往中，由于無時不在的潛在利益關(guān)系，所以銷售人想獲得穩(wěn)定的商業(yè)人脈不是容易的事情，在商場上，想獲得一個合作型的好友很難。所以，銷售人在做生意的時候，需要認清這樣的一個現(xiàn)實，你不能在商場上找到類似于同學、戰(zhàn)友那樣的好友，即使有，也是個別。但是，那些同學、好友和戰(zhàn)友可能不是和你一起做事的伙伴，而是情感上的依托。在商場上，只有商業(yè)人脈才能夠給我們帶來生意，使得我們能夠獲得一單又一單的生意。 ? 在做銷售的過程中，就需要將自己的客戶變成私人關(guān)系，私人感情。這個過程中，既需要幫助自己的客戶做好事情，也需要做好自己的為人，在生活中去真誠地對待這個人。關(guān)系是一種紐帶，而合作是一種利益。有經(jīng)驗的銷售人都會將這兩種關(guān)系逐步融合在一起，并將這個朋友逐步納入到自己的朋友圈里，讓自己的朋友圈和客戶的朋友圈逐步都接納自己。 ? 這些商場的伙伴和合作客戶，他們自己也會成長，其實每一個人在一定的時間之后都會成長起來，我們需要和他們一起走過歲月。 ?