如何拓展自己的人脈？既然要拓展人脈，要認識上萬個人，就要為自己找到上萬個可認識之人。正如你已經(jīng)看到的，我們的人脈網(wǎng)絡，是一個縱橫交錯的，呈輻射狀的網(wǎng)絡，并不是簡單的金字塔結(jié)構，在每一個節(jié)點處，都可以延伸出一系列枝節(jié)，而處于中心的你，通過該節(jié)點和其延展而成的其它節(jié)點直接連線，達成相互關系，才算是真正形成一個完備的人脈網(wǎng)絡。也就是說，在人脈拓展過程中，要善于挖掘各種潛在的人脈關系，通過每一個朋友和客戶，找到他們的朋友和客戶，當然遠比直接面對上萬個陌生人要容易得多。在這方面，很多直銷員的做法值得借鑒。 ?

? 你了解直銷與經(jīng)銷之間的區(qū)別么?二者*的差別就在于直銷是建立在一個龐大銷售網(wǎng)絡基礎上進行的銷售，而經(jīng)銷所需要的網(wǎng)絡則小很多。也正是這一差別，使得很多商品的直銷結(jié)果要遠遠好于經(jīng)銷。 ? 對于直銷員來說，他的網(wǎng)絡大小就直接決定其銷售業(yè)績的好壞。我認識一些保險直銷員。他們在拓展銷售網(wǎng)絡方面真是無所不用。我曾經(jīng)向一位直銷員打聽他是如何經(jīng)營自己的銷售網(wǎng)絡的，他沒有說什么經(jīng)驗、心得之類的東西，只是給我講了兩個故事：在他剛開始推銷保險時，人們還普遍對保險持懷疑態(tài)度。大部分人都不能接受每年定期存入一大筆錢，等過20年之后再一點點返還。怎樣開始呢?他想，如果我連自己的親戚朋友都說服不了，那其他人也一定很難相信我。盡管可能會被人看作“殺熟”，但他堅信自己是一片好心。他首先找了自己的舅舅，因為舅舅是*里的老師，比較開明。他精心選取了一種保險，并進行了相應詳細的收益計算，*終于得到了舅舅的認可，成功地推銷出去了*份保險。這之后，他繼續(xù)請求舅舅給他介紹一些其他老師。雖然舅舅開始有些不好意思，但是他能夠拿出比較有說服力的收益計算結(jié)果，而且這個保單確實是一份很好的投資計劃，所以舅舅幫他聯(lián)系了一批同事。同時舅舅還替他在親戚朋友中廣為宣傳，因為學問高，在親戚中說話比較有分量，所以舅舅的幾句話又幫助他獲得了一大批訂單。有了這些成功的經(jīng)驗，他之后的推銷就比較順利。 ? 他的推銷生涯就是這樣從親戚開始的，尤其是那些比較有名望的親戚，他們的背后一定有很多可以挖掘的人脈，“搞定”了這些“節(jié)點”，就一定能夠從他們那里得到很多值得認識的人。 ? 他給我講的第二個故事，是他升任客戶經(jīng)理之后的事。那時他已經(jīng)不再一家一戶的去跑保險了，不過要經(jīng)常做一些維持大客戶關系的事情。一來二去，他和那些大客戶們關系非常融洽，從簡單的業(yè)務往來發(fā)展出深厚的私交。一次他在與一家企業(yè)的老總下棋時，聊到了現(xiàn)在的業(yè)務狀況。因為經(jīng)濟不景氣，市場縮水，有些企業(yè)關了門，使得他的保險業(yè)務也受到了影響，他不禁嘆息道：“和往年相比恐怕滑坡在所難免了?！闭l知那個老總非常仗義，看到朋友有困難，立刻說自己有一些關系不錯的企業(yè)老板，可以介紹給我的朋友認識，看能不能幫上忙。 ? 這一招果然不錯，他很快就與兩家企業(yè)簽訂了為員工進行保險的大合同，使得業(yè)績立刻得到了很大的改善。受此鼓舞，他決定讓利給一些比較大的客戶，并拜托他們幫助聯(lián)系其他客戶。因為有讓利行為在先，且大家都是朋友，很多企業(yè)老總紛紛為他牽線搭橋，大大地擴展了他的業(yè)務范圍，令業(yè)績迅猛上升，結(jié)果不但沒有滑坡，比往年還提高了好幾個百分點。 ? 回顧他的發(fā)展歷史，除了自身的努力外，可以說在很大程度上就是依靠朋友們的幫助，挖掘出關系背后的關系才一步步地構筑了自己事業(yè)的成功。有志于拓展人脈的各位，一定別忘了自己人脈網(wǎng)中各節(jié)點之間的縱橫聯(lián)系，要多關注朋友背后的人脈空間。 ?